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Des services en ligne pour développer et diversifier votre chiffre d’affaires

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Des services en ligne pour développer et diversifier votre chiffre d’affaires
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Des services en ligne pour développer et diversifier votre chiffre d’affaires

(Les internautes sont des justiciables comme les autres et donc des clients potentiels)

Votre expertise peut sans doute aider de nombreux justiciables qui ne savent pas qui vous êtes ou comment vous trouver. Certains sont proches de vous et d’autres éloignés géographiquement. 

Comme il a déjà été indiqué dans un précédent article, la majorité des justiciables particuliers utilisent le web pour trouver un avocat, vérifier ses compétences ou trouver une réponse à leurs questions juridiques. Mais les entreprises ne sont pas en reste non plus. Une étude réalisée par Kantar TNS révèle sans surprise que la grande majorité des entreprises sondées déclarent être intéressées par des sites web juridiques qui démocratiseraient l’accès au droit et aux avocats. A cet égard, Christophe Chevalley, qui dirige Rocket Lawyer Europe après avoir été directeur marketing de Dalloz et des Editions Législatives, indiquait notamment que « le marché (du droit) est tellement gigantesque qu’il peut supporter sans problème la présence de plusieurs acteurs ».
En effet, le marché du droit représente aujourd’hui 31.1 milliards d’euros, contre 24 milliards en 2015. De quoi devenir une véritable industrie, même si la difficile cohésion des métiers du droit en est le principal obstacle (source les Echos).

Des centaines de milliers d’entreprises différentes, des besoins juridiques similaires avec un désir de plus de digital en droit

Selon l’INSEE, en 2018, les créations d’entreprises atteignent un nouveau record avec 691.000 entreprises créées en France. 1/5 des dirigeants des petites et moyennes entreprises déclarent qu’ils auraient besoin d’un accompagnement juridique afin de se concentrer sur l’essentiel de leur métier. 

IPSOS et American Express ont réalisé et publié une étude sur l’état d’esprit des dirigeants des TPE-PME en France. Parmi les besoins formulés par ces derniers ont peut noter qu’au total 51% des TPE et 53% des PME déclarent qu’elles aimeraient être accompagnées en matière de conseil juridique et de gestion de leurs formalités administratives. Celles-ci précisent qu’un accompagnement leur permettrait notamment de gagner du temps et de se concentrer sur leur cœur de métier.

Les freins régulièrement soulevés par cette clientèle potentielle sont liés à l’image de l’avocat qui paraît inaccessible, la peur des honoraires exorbitants, le fait aussi de ne pas connaître d’avocats et enfin parfois le manque de souplesse et de réactivité de certaines structures.

Diversifiez vos modalités d’exercice avec des services en ligne, pour répondre aux nouveaux besoins de ces justiciables internautes

Proposer une offre de services en ligne facilement accessible sur le site internet de votre cabinet, vous permettrait d’accéder à cette clientèle composée de TPE, PME et start-up plus aisément.

C’est d’ailleurs en digitalisant les services juridiques que de nombreuses legaltechs ont connu un essor considérable, comme Legalstart ou Captain contrat. C’est donc bien qu’il y avait là un vrai besoin en droit des justiciables, insuffisamment comblé par les avocats, qui n’ont pas encore suffisamment investi la toile (pour rappel, seul un cabinet d’avocat sur 3 a un site internet).

Certains confrères sautent le pas et n’hésitent plus à innover, comme en témoignent les créations des membres de l’association Avotech ou encore celles des finalistes du prix de l’innovation des avocats en relation-clients du Village de la justice. 

Proposer vos services en ligne peut vous permettre de générer plus de chiffre d’affaires par les biais suivants :

  • Vous pourrez faire des consultations à distance pour des justiciables de votre secteur géographique mais également d’autres régions sans vous déplacer. Votre client ne se déplacera pas non plus ce qui est un gain de temps et d’argent ;
  • Vous pourrez également faire ces consultations par téléphone, par mail ou vidéo-conférence, le tout prépayé et en optimisant votre agenda ;
  • Vous n’aurez pas d’impayés ou de retard de paiement grâce au règlement immédiat en ligne ;
  • Vous pourrez également faire pré-payer vos rendez-vous en cabinet, vos provisions ou encore vos offres spéciales à destination des start-ups ou TPE/PME par carte bleue ;
  • Vous pourrez faire preuve de créativité dans les forfaits ou packages proposés. Exemple : package RGPD (vérification de conformité et rappel des règles à respecter), Package créateurs d’entreprise (statuts et immatriculation + CGV), package divorce par consentement mutuel, etc.

N’hésitez pas à proposer une offre à tiroirs : 

Tous les clients n’ont pas le même budget et les mêmes besoins. Vous pouvez tout à fait avoir une prestation « de base » et ensuite des options qui viennent s’y ajouter, pour ceux qui veulent aller plus loin.

Par exemple vous pourriez proposer un forfait pour une préparation à une garde à vue/ou entretien de première comparution uniquement et un autre pack qui contiendrait en plus de la préparation à garde à vue /ou entretien de première comparution (lorsque cela est possible) l’assistance pendant ladite audition. 

Cela vaut aussi pour la façon de facturer en contentieux (Préparation seule ou préparation + assistance). En découpant votre facturation en fonction du nombre précis de diligences, cela vous permet, si vous ne facturez pas à l’heure, d’intervenir à la fois pour les clients souhaitant juste des conseils et pour ceux souhaitant en sus un accompagnement plus avancé, sous forme de forfait.

Vous pourriez également proposer des actes à personnaliser par vos clients potentiels (téléchargeables sur votre site), s’ils souhaitent se représenter eux-mêmes devant des juridictions qui le leur permettent ou proposer votre assistance en sus dans le pack.

Pensez aussi aux abonnements ou à une formule avec un accompagnement régulier, surtout pour les entreprises ayant des besoins juridiques fréquents. Ces prestations récurrentes permettent de prévoir ses revenus sur au moins quelques mois voire plus. Par exemple, vous pouvez proposer un pack création d’entreprise avec statuts et conditions générales de vente et un autre contenant ces éléments couplés avec 3 h de consultation par mois pour les entreprises.

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Adaptez-vous au stade du processus de décision de votre client potentiel et facilitez son parcours jusqu’à vous

Vos futurs clients ont des questions et des besoins, mais ils peuvent aussi en être à des stades différents de leur processus de décision : certains cherchent l’intervention immédiate d’un avocat mais d’autres se renseignent seulement sur leur besoin/leur problème imminent sans forcément savoir qu’il existe des diligences adaptées à leur situation. Idéalement, il faut avoir du contenu relatif à chaque stade du processus de décision de vos clients potentiels dans votre domaine d’intervention. Nous vous renvoyons à nos conseils dans notre article – « Créez du contenu pour augmenter votre chiffre d’affaires grâce au numérique » concernant l’importance des contenus.

Par exemple, un avocat en droit de la famille ne va pas se contenter de parler du rôle de l’avocat en droit de la famille en général, il pourra aborder de façon plus pratico pratique, un sujet sur cette problématique. Votre consœur Caroline Yadan a par exemple fait un article remarquable sur la prestation compensatoire et a ainsi obtenu des milliers de vues et de nombreux clients en divorce.

Le parcours d’utilisateur et la visibilité de tous les services en ligne proposés sur votre site web doit être clairs et facilités, de telle sorte que vos clients acquis ou potentiels, puissent vous mandater sans même avoir besoin de vous appeler ou vous contacter. Prenez en compte l’expérience utilisateur. Pensez à votre propre expérience d’utilisateur sur des applications comme Facebook, Amazon, google ou encore à votre parcours lorsque vous naviguez sur votre smartphone pour lire des articles ou téléchargez une application. Vous le faites sans avoir besoin de contacter le service client et si vous deviez le faire, cela ne vous serait pas agréable.

Votre futur client doit pouvoir naviguer et se retrouver facilement sur votre site internet et vos différentes diligences en ligne, sans avoir besoin de vous contacter pour trouver une information sur votre site web.

Comment valoriser votre expertise susciter la confiance pour que vos clients potentiels vous mandatent sans hésiter

Votre qualité d’avocat vous permet de bénéficier d’une expertise et d’un capital de confiance élevé. Mais cela n’est pas suffisant, car même si la concurrence est vertueuse, vous devez vous différencier de vos confrères intervenant dans les mêmes domaines à côté de chez vous.

Mettez subtilement en avant vos réussites, votre singularité, vos atouts, ce qui peut pousser à vous faire confiance. Nous ne le dirons jamais assez tant nous devinons vos réticences sur ce point, mais n’hésitez pas à mettre sur votre site les avis/recommandations ou commentaires positifs de vos clients. De façon anonyme bien sûr (secret professionnel oblige). 

Ne pensez pas un seul instant que cela revient à vous rabaisser au même stade qu’un vulgaire site e-commerce proposant des produits électroménagers en ligne. Ce serait un leurre délétère. De très gros cabinets internationaux n’hésitent pas, avec succès, à communiquer en s’appuyant sur le prestige de leurs clients. Naturellement il convient de s’assurer en amont des règles déontologiques vous concernant, car certains cabinets de taille significative bénéficient d’une législation spéciale en raison de leur caractère international. 

Cependant d’autres, plus modestes mais d’une taille sensible, savent mettre en avant, à juste titre les multiples recommandations de leurs clients.

Vos pouvez-vous rapprocher de votre ordre pour faire valider votre site internet et la façon dont vous communiquez sur vos avis clients. Il suffit en général de mettre un extrait d’un commentaire client entre parenthèse suivi de son prénom et de la première lettre de son nom. Ne vous auto-censurez pas avec la sacro-sainte honorabilité du métier, que vous le vouliez ou non vous vivez dans une société où la transparence est reine !

Les avocats à l’ancienne ou célèbres font la même chose par d’autres biais. Ils sont dans la presse et montrent leur talent aux micros de sorties d’audience ou leurs clients célèbres les complimentent en direct devant des milliers de téléspectateurs ou d’auditeurs. Ils évoquent leurs affaires aux cours d’émissions télévisées leur permettant de montrer leur expertise. Faites la même chose sur votre site. Pour être sûr de respecter tous les principes essentiels, n’hésitez pas à lire le vade-mecum de la déontologie du numérique ICI.

Par ailleurs, arriver sur un site illustrant votre expertise de façon agréable, avec quelques avis clients, est également un atout pour votre communication avec des journalistes souhaitant contacter un avocat dans votre domaine. Très souvent ceux-ci recherchent leur expert sur internet, à l’exclusion des avocats déjà célèbres généralement contactés pour leurs dossiers connus. Donc si vous n’avez pas la chance d’avoir des dossiers polémiques ou célèbres qui vous donneront l’occasion de montrer tout votre talent, utilisez les autres moyens qui sont à votre disposition.

Organisez des événements pour rencontrer encore plus de clients potentiels

N’hésitez pas à organiser un évènement par mois ou par trimestre au sein de votre cabinet, via les réseaux sociaux. Pour une utilisation efficace des réseaux sociaux, nous vous renvoyons à la partie concernée après ce chapitre. Vous pourriez par exemple organiser un petit événement mensuel sur facebook sous forme de permanence, à l’attention de clients potentiels ayant un litige en cours ou imminent dans votre domaine. Vous proposeriez ainsi par exemple 10 minutes de consultations aux 10 premiers inscrits, remplissant vos critères. 

Si votre campagne est bien orchestrée vous devriez recevoir beaucoup de demandes. Ce serait alors l’occasion au cours de cette permanence de rencontrer des clients potentiels, susceptibles de vous confier leur dossier à l’issue de la consultation offerte dans le cadre de votre permanence. Nous espérons que nos conseils vous donneront quelques pistes de réflexions si vous voulez vous lancer dans cette voie.

"Nous accompagnons les avocats dans leur transformation numérique et leur communication en ligne" Valéry, CEO
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